欢迎来到新经济在线

逆境中率先完成融资,再获建设银行10亿加持 ——卖好车到底做对了什么?

来源:GPLP

作者:GPLP

2020-04-30 09:35:58

在相对很差的市场环境中,卖好车如何做到这些,他们在发展中究竟做对了什么,又做错过什么?

前言:

困难与折磨是一把锤,

打掉的是脆弱的铁屑,

锻造的是锋利的钢刀。

4月14日,卖好车宣布完成新一轮2000万美元融资,据信比上轮估值增加了近一半。这在资本市场全线下跌、疫情肆虐的2020年初,是个难得的好消息。

5天后,4月20日,卖好车又官宣开启跟中国建设银行的战略合作,用10亿元继续发力汽车供应链业务,让车商的融资成本下降了40%以上。

在相对很差的市场环境中,卖好车如何做到这些,他们在发展中究竟做对了什么,又做错过什么?我们对公司进行了一些深入的研究和访谈。

我们先把这家5年多的公司的发展做个简单梳理:

1、2014年开始做,创始团队来自阿里。

2、2015年第一个正式产品上线,“买好车”是当时不错的一个B2C,主要卖进口车。但他们很快转型做B端。

3、2015年底卖好车诞生,做B2B,切入点是供应链金融,跟所有同期的产品都不同,团队也没做过。

4、2017年下半年进入汽车仓储物流,成了信息化水平和口碑都一流的基础设施服务。

5、2019年介入厂商到二网车商的交易链条,有成为新渠道的趋势。

卖好车到底做什么?简单说,就是一个三四五线城市的小经销商,他们可以从卖好车找到车源,然后用卖好车供应链金融服务完成付款,然后用卖好车的仓储物流系统完成配送。这样,未来一个车商就只管卖,其他的事情都交给卖好车这样的服务平台了。

一位在卖好车工作5年的老员工这样描述自己对公司战略的理解:胡斐(公司创始人李研珠的花名)的路子很像阿里,和阿里先做淘宝,再做支付宝,再做菜鸟一样,卖好车也是一个一个集齐龙珠召唤神龙的过程。

在汽车这个垂直领域中,卖好车凑龙珠的顺序有点不同,先金流,再物流,最后才是信息流,无论如何,要凑齐了。

带着员工的访谈、客户的反馈,我们也和卖好车创始人兼CEO李研珠进行了交流。他对于卖好车最对了什么并没有直言太多,相反,讲述了很多“做错了”的故事,以及从中的总结。

“看方向,比选路重要”

李研珠讲起2015年底的转型,还记忆犹新,“否定自己,就是对自己打碎重组的过程”。当团队发现toC卖车不对的时候,开启了一个重要的工作:重新认识行业。

“我们让团队成员去研究汽车销售中的各种业态,而我,花了很长时间去看汽车行业到底会往哪走”。李研珠回忆到。

联合创始人崔浙记得当时有一句话,既然选了汽车行业,就要坚持,总有能做的事。

“我们对行业的判断是三个,这成了公司这些年一直坚持的基础。第一,未来十年,造车的会发生产品变革,这件事需要大厂入局才会真正发生。第二,卖车的经销商的渠道会重组,重组的动力来自对效率的追求。第三,用车的消费习惯会发生大变化,包括租和共享等,但需要产品和落地服务都变革的时候才会真正生效。”李研珠讲起这些一气呵成。

当看到这些变化,卖好车结合自己的能力,选择了“卖车的,渠道重组”这个路径,坚持至今。

方向确定,就必须坚持不动摇。“我们也开过很多次小差,行业变化太大了,总想着另一个方向行不行,可最后都拉回来了”。

确定路径之后,卖好车发现,这条路需要储备的知识、经验、人才,自己都没有。但是既然定了要做什么,学就是了。“我们当时根本不懂供应链金融,但不做不行”。

一条“从供应链金融切入,把交易服务的规模做大,用规模效应换取交易业务,形成渠道转变”的路径在2016年初确定下来。

“大行业,一定是长路径”

十几年,总想颠覆汽车的互联网们,都被冲得稀里哗啦。“二手车折腾了好几轮了,黄牛还是黄牛,谁也没有变化,一地鸡毛”。一位投资过优信的投资人这样说。

“我认为大行业,一定是长路径。如果一招就能改变汽车这么大的行业,那就不是汽车了”。李研珠坚持认为路径要长。可是,路越长,险就越多。

最大的险,是行业和经济。汽车行业从2018年开始增速下滑,至今没有恢复增长。经济形势也是如此。小一点的险,是行业里面出现的各种机会,和岔路。

三年前,融资租赁突然火爆,成了“汽车新零售”的代名词,这样既可以绕开厂商的区域和渠道管控,也可以把裸车价格的比拼变成首付加月费的比较。无数家冲进去,又杀成血海。各家的比拼成了谁的费用低和谁的手续简单。到最后,逾期和坏账数据暴增,有不得不用更低价格换取市场量,把分母做大,把逾期率做低,成了恶性循环。

同时,汽车主机厂大客户渠道开始频频放水,不少车辆流入非授权体系。不少互联网平台一看,自己蹦进去卖车,不是更赚钱么。于是纷纷入局,也纷纷赔了夫人又折兵。其中不乏汽车之家、易车这类大平台。

问到卖好车为什么从未入局这些一度火热的业务,李研珠这样理解:公司选择的路径很长,那最大的挑战,就是能不能耐得住寂寞,在不断复盘修正道路的同时,还要对路边的诱惑充分认清。“把车当成金融资产来销售或者租赁,是卖车和用车环节的一个手段,理论上可以赚钱,但会和所有卖车的形成竞争,这需要大量的资金和资源,而且一定会因为规模需要而放弃金融的风控根基。而且并没有看到下一步怎么来,我们不应该带病去改变大行业”。卖好车战略合作负责人黄伟强认为“市场不缺一个卖车的,而缺的是帮人把车卖好的人。这让公司避免了走入弯路”。

卖好车也跑偏过。2019年4月,卖好车曾经高调推出了租赁平台“开好车”,打按月租车的点,当时的宣传大有“全新消费方式”的意思。两个月后,该业务悄然下线。李研珠谈起这个比较低沉。“2019年大家都很难,我们也想突破,想一步跨进用车领域。结果回去一看,犯了错误,忘了考虑成本,也忘了考虑消费者教育成本。如果这件事可以做,成本我扛不住。走偏了,就拽回来”。

一位在天津的车商跟卖好车合作了4年。起初认为卖好车只是一个资方通道,后来发现他们做的比较正规,而且很稳定。再后来发现他们仓储管的不错,“放他那我放心,他还能帮我卖了”。现在他每个月200台奔驰进口车,几乎都通过卖好车实现到各地的销售。“现在回想过来,卖好车这几年就是在不断积累,把服务越做越厚了”。他还回忆“这些年跟卖好车做差不多业务的公司来了一波又一波,做不了几个月就没了,就他家一直在这”。

坚定不移的坚持自己的路径,很重要。“当太多人在投机的时候,我们跟自己说,不能投机,踏实做自己的事”。李研珠说。

在卖好车员工心中,常常有个拷问,做供应链,操着卖白粉的心,赚着卖白菜的钱,什么时候是个头。“一定会有这个困惑。这么大的行业,要是一冲进来就赚大钱了,也不可能,我们会相信,把整个汽车垂直领域需要的东西一点点凑齐,你会发现每一家经销商的生意都跟你相关,让他们从多赚的钱里,分一点给我们,我们就够了”。

“数字化,必须坚持到底”

不得不说,汽车领域,无论造车、卖车,还是用车,数字化的程度都很低。即便现在开始生产的车辆都已经很数字化,都联网了,路上还有数亿台车是纯机械的,没人知道他们发生了什么。没人知道一台车从厂商出来之后,如何进行的流转,这就没法用数据去提高效率。车卖了之后,车的维保也都跟数据没有太大关系。

“我们2017年做的最重要决定,就是一定要把仓储和物流数字化”。当时卖好车的仓库还是以合作为主,存放车辆的方式跟别人没有不同。

现在负责仓储建设,曾经在主机厂管仓储物流的仓储总监佘首文回忆说:“当提出自建仓储,还用电商的方式管理汽车仓储的时候,我们还觉得用力过猛了。这两年坚持下来,银行、主机厂、经销商都愿意跟我们合作,因为我们效率高、还透明。这条路是对的”。

除了仓储物流,卖好车在供应链金融系统的投入也一直很大。中国建设银行一位客户经理反馈,选择和卖好车合作,是因为卖好车的数字化系统可以全面开放,还可以无缝对接到银行系统,这样能够实现秒批秒放,以前的汽车经销商贷款根本不可能这么快。

李研珠的内部新人培训中,分享了自己对行业数字化的看法:数字化的目的是积累数据,在造车端要实现产品数字化,在卖车端要实现渠道数字化,在用车端要实现生命周期数字化。而卖好车做的事,似乎就是在拼“渠道数字化”的大型乐高。

的确,没有数字化的渠道,新零售就是在瞎搞。

“对资本,要耐得住寂寞”

有离职的员工,在一些平台上写:“别的做车的动不动几亿美金融资,卖好车一直没有大钱加持,不知道哪里不对”。而一直在公司5年的员工却觉得“如果跟着资本走,我们早就做融租,早就做卖车,早就做二手了。现在大概也早挂了”。

公开数据显示,成立五年多,总共融资9000万美金不到。而做的业务量,却超过好几个融资大咖。卖好车确实不怎么烧钱。不是没钱烧,是选择的路不用烧。

从天使轮一直追投到C轮的创新工场执行董事高晓虎认为公司对资本的依赖程度不高,更加关注客户价值和行业价值,在这个环境中“很少见”。

面对资本市场的特性,李研珠更愿意用资本投短线,产业做长线来表述其中的不同。“我们跟每一个股东都说过,选择这个行业投资,就不可能快进快出,做好打持久战的准备,当然持久战的结果也会比小打小闹来的大和彻底”。

作为一个业务量50万台以上的汽车平台,卖好车的声音好像很小。“我们更关注在客户心中的位置,在媒体和投资人那里的声音大不大,并不重要”。面对媒体,做市场出身的李研珠故意这么说。

一位员工分享了他收藏的文章,是李研珠在2017年底的内部分享。这篇叫《现在的形势和我们的方针》的万字长文用大篇幅分析了整个行业的各种业态,以及怎么服务。这个大方针一直执行至今。

结算语:

卖好车到底作对了什么?对于其他创业者又有什么启示?

或许,两个字就可以概括这家公司“坚持”!

坚持,是克服困难与磨难的必经过程

坚持,是打掉脆弱的必经过程

坚持,是锻造钢刀的必经过程

坚持,是卖好车这家公司最重要的东西,也是一切创业者终极的启示。


版权声明

凡来源为产业互联网头条的内容,其版权均属于北京大商互联信息技术有限公司所有。文章内容系作者个人观点,不代表产业互联网头条对观点赞同或支持,转载此文请标明作者姓名,保持文章完整性,并请附上出处(产业互联网头条)及本页链接。未按照规范转载者,产业互联网头条保留追究相应责任的权利!

评论
点赞 +1
收藏
  • 参与评论

    期待您的发言

    GPLP

    1篇文章

    • 全球领先的采购批发平台

      www.1688.com
    • 钢铁全产业链电商平台

      www.zhaogang.com
    • 互联网和大数据赋能传统产...

      www.hcgroup.com
    • 家具供应链服务平台

      www.ufa.hk
    • 大宗商品全产业链服务平台...

      www.jwell56.com
    • 线上综合B2B批发平台

      www.yijiupi.com
    • 一站式工业品采购平台

      www.zkh360.com
    • 化学品电商综合服务平台

      www.molbase.cn
    • 供应链运营集成服务平台

      www.chngdz.com
    • 高端板材及汽车用钢专业云...

      www.gtxsteel.com
    • 石化行业在线交易平台

      www.yongoil.com
    • 专注科技创新的综合产业投...

      www.rmt999.com
    • 大宗交易电商平台

      www.tongdow.com
    • 做智能建筑的B2B电商平台...

      www.homedo.com
    • 中国“互联网+物流”行业...

      www.log56.com
    • 电子签名、电子合同行业引...

      www.tsign.cn
    • 致力于工业供应链电子商务...

      www.ys360.net
    • 中国领先的供应链管理公司...

      ***********
    • 中国铝产业B2B平台

      www.ualcn.com
    • 中国领先的人力资源服务平...

      www.tounick.com
    • 做智慧城市引领者

      www.foundertech.com
    • 在工业品领域,让天下没有...

      www.santie.com
    • 塑化行业综合服务商

      www.zhaosuliao.com
    • 工业零部件产业链综合服务...

      www.haizol.com
    • 创新性020工业品采购平台...

      www.spek.com.cn
    • 国内电子合同服务行业领导...

      www.esa2000.com
    • 生鲜食材电商平台

      www.xebest.com
    • 国际物流电商服务交易平台...

      www.yunquna.com
    • 大宗商品物流专家

      www.huodada.com
    • 钢铁全产业链电商

      www.gangbao365.com
    • 第三方钢铁现货电子商务平...

      www.csesteel.com
    • 海产品B2B互联网交易服务...

      www.huacaizhaoyu.com
    • 工程机械互联网综合服务平...

      www.tiebaobei.com
    • 箱包产业“路由器”

      www.ibcxbb.com
    • 一站式产业交易服务平台

      www.qd256.com
    • 全球领先的接头制造商

      www.luxecasting.com
    • 农产品现货交易电子商务平...

      www.16988.com
    • 最接地气的白银全产业链电...

      www.msyds.com
    • 商品进口综合服务平台

      www.jkytl.net
    • 衣服品牌集合店

      www.yilecang.com
    • 电器制造业采购平台

      www.ningmengdou.com
    • 环保产业链社交与服务平台...

      www.myfangcai.com.cn
    • 大宗煤炭供应链服务商

      www.ocoal.com
    • 专注供应链设计

      **********
    • 电子元器件采购垂直B2B撮...

      www.saoic.com
    • 第三方网约QC品控平台

      www.tradeaider.com
    • 创新产业供应链平台生态

      https://www.fccn.cc
    • 医药资源协作平台

      www.cnknys.com.cn
    • 石材B2B交易平台

      slab.soushi88.com/html/...
    • 塑料产业中小微企业发展的...

      www.jusuclouds.com
    • 安全设施行业全产业链服务...

      www.ja-h.cn
    • 一站式渔业综合服务平台

      www.haishangxian.cn
    • 手机批发采购供应链平台

      www.gongtown.com
    • 水产全产业链服务平台

      www.xiao6.com
    • 国内塑料原料交易平台

      www.sumibuy.com
    • 办公耗材网上交易平台

      www.hztcc.com.cn
    • 化纤全产业链电商交易平台...

      www.huaxianhui.cn
    • 榆林煤炭电商平台

      www.meilaoban.com
    • 物流产业互联网服务商

      gsh56.com
    • 冻品供应链整合服务平台

      dph168.com
    • 地产生态链“互联网+”服...

      passport.myysq.com.cn
    • 为个人及小微企业提供便捷...

      www.jinkejf.com
    • 大健康产业原辅包供应链在...

      www.hlwl.com
    • 专业签约SaaS服务平台

      www.fadada.com
    • 国内专业的智能销售服务提...

      www.tungee.com
    • 创新性的互联网金融服务商...

      www.zlycloud.com
    • 全国性持牌在线贷款公司

      www.xyd.cn
    • 中国电子签约云平台领跑者...

      www.bestsign.cn
    • 自动化行业电子商务交易首...

      www.gongkongmall.com
    • 致力于监管科技的科技企业...

      www.lanmaoly.com
    • 北方优秀的冻品供应链互联...

      youxianvip.com/
    • 糖粮产业链综合服务平台

      https://www.datangliang...
    • 进口冻品产业链赋能平台

      www.linkingfresh.com/
    • 通用化的互联网信用决策服...

      www.ximucredit.com
    • 元器件供应链线上服务平台...

      https://www.icorebuy.co...
    • 农副产品流通领域的B2B服...

      https://www.jinxiudadi....
    • 危化品一键叫车领航者

      www.xiaoheishifu.com
    • 大宗商品智慧供应链综合服...

    • 中国领先的企业非核心事务...

      www.easypnp.com/

    扫码关注B2B内参

    新经济在线

    B2B优选

    产业互联网学堂

    用户反馈

    产业互联网头条公众号

    • B2B投融