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进击的企业服务:他们说了什么

来源:盈动资本

作者:PPB

2019-12-25 14:46:21

「企业服务进化论」诞生的目的,是回归交流的本质,碰撞出有价值的信息。

上周,我们的首场「企业服务进化论」活动落下帷幕。 通过各种渠道报名参与的人数远超预期。在这个寒冬真切感受到企业服务的火热。 首场活动,我们邀请的嘉宾几乎都是盈动 Portfolio ,三个半小时无中断信息输出,单场分享时间和圆桌讨论深度都超过常规活动。 「企业服务进化论」诞生的目的,是回归交流的本质,碰撞出有价值的信息。

盈动资本在过去三年内布局近 40 家企业服务创业项目,在数据中台和网络安全服务等垂直领域已投出行业领头公司。

「企业服务一直是盈动资本投资组合中占比最大的板块,也将是我们接下来重要的战略方向。」

活动一开场,盈动资本 创始合伙人 大象 就表达出对企业服务未来前景的关注。

「在消费互联网时代的爆发式增长模型下,企业服务是件又苦又累的活,以铺地板的方式前进,慢,但是很扎实。」

「2017年,是消费互联网和企业互联网发展的重要拐点。消费互联网的白金十年已经过去,企业互联网才是真正黄金十年,企业服务真正迎来春天。」

「气候如何变化,也无法影响我们今天出门要做的事。我们依然得回到企业本身,做好运营、管理和融资,这是我们做企业的根本。」

「如今地主家里余粮不足,资本市场开始分化,做企业服务的企业一定要考虑好怎么赚钱、怎么管理好自己的现金流。」

「关起门的小场子,氛围确实很好。」这是 袋鼠云 CEO 拖雷 作为第一位分享嘉宾的开场白。

「2015年提数据中台没人懂,2019年就成了数据中台元年。再过三年,数据中台可能就会云计算一样,成为企业内部的基础设施。」

「企业经历了电子化阶段之后进入信息化2.0阶段,CRM 和 ERP 软件完全是企业为了信息化而信息化,但是系统之间无法联动。而业务中台就是把各个垂直系统在后台共享化、中心化、服务化,系统联动以达到效益的最高。」

「软件时代是一锤子买卖,买个软件产品,安装好就结束了,但中台是基于数据,数据量和数据纬度会不断增加,也会产生新数据,算法也在不断调整,未来还会产生新的数据应用,所以数据中台是个持续迭代的过程。」

「再过三五年,数字化的转型即将完成,智能化才是未来决胜的关键。」

「马老师从前在新零售的时候说到:第一是以消费者为核心,第二个以数据驱动为核心。这和企业服务是存在共性,以数据驱动为核心是一定逃不掉的。」

第二位分享嘉宾是黑帕云CEO、原金数据创始人 陈金洲 ,带来的观点是:企业软件消费者化是不可逆转的趋势。

「从前的办公软件,使用是行政部门的事情,技术是IT部门的事情,采购是财务部门的事情,用户用起来爽不爽是不被考虑的。」

「用户的第一个诉求:不要再给我们手册了。现在手册是一种羞辱,要不你就是在怀疑用户的智商,要不就是你的产品做得太烂。」

「国内大部分企业应用其实都在忽略设计。好的办公产品设计需要:平衡的配色;清新的排版;舒适的留白。」

「在这个时代你要获得一个不错的设计是很容易的,难的是在产品在不断迭代之后还能保持这样的水准。」

「国内大部分办公产品其实是没有个性的,他们定位在功能层面,没有心思追求阳春白雪的东西。于是,竞争出现时,也只能停留在功能PK层面,没办法满足用户的情感需求。新国货其实是一种进步。」

「做金数据时,我们每年都花钱去做 “小金梭梭林” ,让用户觉得小金和其他产品不一样,我觉得这是所有市场投入中最划算的一笔。」

圆桌分享的第一个话题是「SaaS公司到底应不应该做PaaS」,盈动资本 合伙人 蒋舜 表达了对TO B 公司现金流模型的认可,「对于投资公司来说,TO B 的投资,资金效率更高」。

在公司的定位和选择上,售后宝 CEO 李明 认为:SaaS本身的产品形态其实是多种多样的,所以发展路径也是多样的。美国很多SaaS公司就是选择了一个非常细分的发展领域。

「如果你的产品业务做得比较浅,那么被竞争对手切进来的可能性比较大。所以要重视业务的深度和对客户的价值。」

「最高的行业认知,存在于行业内的资历最深的企业身上。所以很多大B客户的业务在深度上会更强一些,与他们合作一些解决方案也能增强你自己的产品能力。」

「并不一定非得要选择说我只做大B或只做小B,很多时候其实是优秀解决方案的搬运工。 我们与大B客户合作的能力和解决方案,是可以下探到中小B客户的。」

数式科技 CEO 史昂 表达了自己的观点:选择是平台型、产品型还是解决方案型SaaS,要看你的客户是谁。

「你只能卖一个产品,那你就是产品型,如果你能卖到很多人跟你去玩,那你就是平台型,如果你卖的就是人,有没有产品无所谓,那就是解决方案型公司。」

「所谓的服务型解决方案,15年前,一款软件单价2000块钱,15年过去了,还是2000块。门槛低,天花板也低。」

「我们定位是产品型SaaS,但PaaS一定是SaaS化公司的差异化竞争力,所以PaaS是一定要做的。」

Winrobot CEO 十布 判断:工具型SaaS转向技术型或平台型是必然趋势。

「工具型的SaaS竞争壁垒相对来说比较低,它会转向产业链上下游或者协同能力去增加核心竞争力。」

第二个圆桌话题「TO B 销售如何快速增长,打造销售闭环」,盈动资本方凯和四位嘉宾一起讨论如何找到企业级销售的破局点。

「SaaS的要义,是和客户长期陪伴」。语祯物联 CEO 司世南 这样总结 SaaS 销售的核心要点。

「做好销售,先找目标客户群,在这群客户当中谁是我的标杆客户?虽然他可能不是行业第一名。」

「商业化的两个基本假设:金融服务、信任基石,高频信任带动低频信任。」

为了更加全面的视角,我们特别邀请了 三花控股集团 CIO兼专家顾问 叶根平 ,阐述客户的想法和需求。

「卖方案给国内的制造业企业,产品上得经得起人家的理性推敲。首先产品形态可用,其次要有客户验证。」

「中国的公司通常都比较习惯于方案销售,这个对企业选型是有痛苦的,新的创业项目可以引导向价值点付费。」

艾锝信息 CEO 徐子豪 则分享了 B 端销售的具体方法论:首先按照客户体量做好区分,热门词汇我们会往上套,但是最终的解决方案其实很简单,一定要提升效率。

「大客户」的标杆,给未来销售带来复制性。

「我们把公司收入分为稳定收入和弹性收入,我们想要弹性价值、明确自己的产品边界。」

以上是活动的一些片段,更多完整内容将在接下来的几天陆续呈现。

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