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优鲜直采网李善领:打造冻品食材高速公路,赋能次终端顺畅前行

来源:产业互联网头条

作者:

2019-09-18 09:56:27

优鲜直采网正在建设一条冻品食材的高速公路,提供的仓储、物流、运营、数据等服务,让上下游的商家在发展的道路上顺畅前行。

2019年8月,首届冻品网商交易会在山东菏泽盛大召开。会议主办方优鲜直采网创始人、CEO李善领围绕洞察行业本质、搭建公司能量模型和提升效率做大做强三大方向作了主题演讲,全程紧扣冻品市场发展趋势,直击核心产业链问题。

优鲜直采网创始人、CEO李善领

李善领深耕冻品食材行业15年,看到行业内伙伴有想法、想要做大、但受限于没有资源或不清楚应该如何做,基于这种行业现状,优鲜直采网正在建设一条冻品食材的高速公路,提供的仓储、物流、运营、数据等服务,让上下游的商家在发展的道路上顺畅前行。

洞察行业本质

冻品行业链条冗长,从原料商(养殖/捕捞)—品牌商(加工/屠宰)—代理商(一批)—经销商(二批)—次终端(三批)—终端商(中小餐饮,中小KA,特通团餐)—消费者,需要经过多级仓配环节才能到终端商手里,效率太低。在这繁杂的链条中,李善领认为认为,服务终端商只需要次终端一个角色就够了。在他看来,“70%以上的销售额来源于终端商就是我们定义的次终端”。

与此同时,目前冻品行业普遍出现产能过载、商品同质化、竞争激烈等现状。好多上游厂家发展遇到瓶颈,“以前靠趋势挣了钱,却误认为是靠能力”。

不仅要洞察行业趋势,作为产业链中优秀的商家更要抽象商业的本质是什么?对此,李善领给出一个公式:

商业的本质=交易。

产品+交易=商品(只有可交易的“产品”才叫商品)。

只要交易就会有成本,在冻品交易中,有4类常见的成本,包括信息成本(搜寻、比较),信用成本(测试、协商、付款),物流成本和售后成本。

搜寻成本:客户找到你产品的成本大不大?是否好找?

比较成本:客户是清晰还是模糊的对比你产品的卖点?

测试成本:客户能否边界的拿到杨=样品、试吃、资质等?

协商成本:从出厂到终端使用需要经历多少个层级协商?

付款成本:线上还是线下,是否有障碍?

物流成本:你产品经历的仓储和物流的次数?

售后成本:是否有人做售后处理,还是得过且过?

但目前的情况是,冻品行业上游的多数品牌商更关注自己的产品成本控制的如何,却很少有人关注自己的商品成本如何。李善领认为,作为品牌商产品成本控制得好并不能体现市场竞争力,只有管理好商品成本,才有持续的市场竞争力。

搭建公司能量模型

李善领从行业现状出发,分析了上游品牌商和次终端所面临的挑战。

对品牌商而言,要渠道下沉(缩短信息反馈)、开发渠道(客户需要时触手可及--销售费用)、策划营销(客户想要时第一时间想到--营销费用)、建立品牌(知名度+美誉度+忠诚度—品牌费用)。

据李善领讲述,某冻品品牌商的产品非常好,各项指标都是业内第一,但是客户搜寻、了解、信任、到最后购买的“交易成本”非常高。面对这种现状,而这位老板只能愁眉不展,苦苦找不到办法。

在李善领看来,唯有“品牌”这个利器才是解决交易成本高的最好办法。

“想要降低交易成本,就要把‘了解,信任,偏好’从你的产品中提取出来,装到一个容器里。这个容器,叫做品牌。容器越满,你的客户就会越毫不犹豫地购买你的商品,越有品牌,客户和优秀资源就越向你聚集,交易成本就会大大下降。”李善领说。

与此同时,优鲜直采网也针对性的解决了品牌商的品牌建设问题。

比如,品牌商在优鲜直采网上开设一个商城,上传产品,被5000多家次终端看到,解决了品牌产品信息不对称的问题(搜寻、比较),次终端尝试下单1件样品。此外,优鲜直采网还用冷链班车的方式负责配送,解决了信用不传递的问题(测试、协商、支付),种种举措,目的都是为了带给次终端优良的购物体验,最后形成偏好。

对次终端而言,商品结构差,SKU少;拿二三手货,商品成本高;多方采购,耗费时间精力;人员、客户、商品管理难度大。

在李善领看来,这对次终端来说既是挑战,也是巨大的转型机会。关键是要次终端首先要“武装”自己,让自己获得一手、海量、质优的商品资源,在管理上靠数据经营,从服务商提升质量。再者就需要转换渠道,一二线的重点开发特通团餐和中小KA渠道,三线以下的城市抢占TOB平台之外的终端客户。“如果次终端做到以上两部分,就是发生任何的变革都不会影响到自己的收入。”

从用户价值的角度看:

用户价值(使用者)=创造价值(生产者)+传递价值(流通者)

从这个模型中,作为品牌商应该重视创造价值中的产品和品牌;作为次终端应该清楚传递价值中营销和渠道的重要性。

提升效率做大做强

在冻品食材行业,每个品牌商、次终端都想提升效率做大做强,获取更多的利润,但问题是,该如何做到?

李善领的建议是:做大做强=意愿X能力

他进一步解释道,对于意愿更多的是能够把客户第一从追求理念变成实际行为,面对行业趋势通过拥抱变化使自己变革,有服务更多客户的想法,想要做大做强。

对于品牌商需要的重要能力是建立品牌、打磨产品、开发渠道,让自己出厂的产品流转到终端商手里变成商品时,尽可能的降低交易成本。

对于次终端需要的重要能力是丰富海量的商品结构,降低商品的采购成本,不增加仓库和资金的前提下,做到增加收入。首先提升仓储和资金的强周转率,还要有对人员、商品、仓配的成本管控能力。

李善领作为冻品行业多年中间商的“老兵”,认为一个行业供应链的服务平台最核心的三个方面,上下游的参与度、物流时效及交付、仓储/商品的周转率。

经过多年的深耕,优鲜直采网已经探索出一条行之有效的路径为行业上下游创造更大价值。据介绍,目前上下游的参与度非常热情,今年8月份平台额超过6300万,联营部分连续6个月保持增长,平均环比增长率超过70%。

在物流时效方面,优鲜直采网采用冷链班车的模式,就相当于规划好“公交车”线路,150km内的订单配送时效做到了8小时内,从满载率上也大大的降低了交付成本。这主要得益于把传统的筒仓改造成货架式管理,划分库区库位的数据化管理,提升了拣货时效和降低了出库成本。

在商品周转率上,优鲜直采网通过运营数据化决策和管理、建立安全库存管理、商品提前预警系统、商品细分化管理,使得周转率达到传统行业的4倍以上。目前优鲜直采网正在把以上能力提炼成产品,赋能给给上下游的商家们,以解决上下游在交易过程中遇到的问题。

优鲜直采网正在建设一条冻品食材的高速公路,提供的仓储、物流、运营、数据等服务,让上下游的商家在发展的道路上顺畅前行。据李善领介绍,优鲜直采网未来还要给次终端提供SaaS服务,包括小程序商城、WMS(仓储管理)、OMS(订单管理)、TMS(物流管理)、SRM(客户管理)等系统,让冻品食材商家生意更轻松。

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