近日杭州找包材信息科技有限公司宣布获得战略投资。本轮投资由纸箱哥领投，千山资本跟投。

目前，千山资本累计投资企业超过 30 家，包括京东金融、博纳影业（Bona）、58金融、京东物流、京东安联财险、致生联发（830819）等。

在找包材公司完成新一轮融资之际，我们访谈了找包材CEO宋淮明先生，以便让大家对这个还在茁壮成长的公司有更多的了解。

采访详情

问：找包材这个名称有什么特别的寓意吗？

答：我们希望帮助客户找到更便宜的包装材料，所以取名找包材。

问：找包材主营业务是什么？

答：我们公司初期以做包装原纸B2B为主，帮助造纸厂销售原纸给下游。

（包装产业链示意图）

问：为什么看好包装B2B？

答：主要有三点原因。

1、中国纸包装市场规模庞大，2018年市场容量超过1.5万亿。

2、产业链上下游极度分散。即使众多包装上市公司，一年销售也才几十亿，离垄断市场非常遥远。假如产业链上游或者下游，有任何一端是被巨头垄断的，包装B2B平台就会非常难做。

3、包装产业链非常传统，没有互联网化，所以包装B2B还有机会。

问：为什么选择从包装原纸切入B2B而不是纸箱，或者纸板切入？

答：

1、纸箱和纸板都不是标准化的产品，每笔订单都需要给客户个性定制，非常难以规模化。

2、很多人认为电商纸箱包装市场很大，实际上电商占社会零售总额不到20%，这意味这纸箱的80%的市场来自于非电商行业。而无论是电商还是非电商行业的纸箱包装，他们都需要包装原纸。

3、原纸是一种标准化的产品，非常容易复制和规模化。

问：你们具体业务场景是怎么操作的？

答：因为包装产业链的全国分布不平均，并且各地的涨跌并不一致。例如广东在涨价，山东可能在跌价。国内在涨价，国外可能在跌价。所以我们最主要的打破了区域销售。

我们的两个典型业务场景。1、我们帮山东的造纸厂，销售原纸给杭州的纸板厂或印刷厂。2、我们在海外组织原纸，销售给国内的纸板厂或印刷厂。

问：包装原纸的利润高吗？

答：实际上，如果从短期利益来看，利润还是比较可观的。我们最极端的一单，从国外组织原纸到国内销售，高达20%的净利润。因为这个事情，团队被我批评了。我认为在包装B2B领域，利用信息不对称，赚取暴利。这样的生意一定做不长久。

包装是每个月都会进行复购的行业。从长远利益考虑。我给团队定的KPI是净利润不允许超过1%，还是以跑规模为主。并且规模大了，在上游也会更有议价力。实际上，因为资金周转率高，基本上每个月周转一次。就算单笔交易净利润只有1%，一年下来，资金回报收益还是有10%以上的。

问：原纸你们做的是自营模式还是平台撮合模式？

答：现阶段两种模式我们并存。不过自营占90%以上，撮合交易的订单大约占比10%。因为这个产业链还没有互联网化，上下游的教育成本比较高。纯靠撮合的话，效率比较低。所以从用户体验的角度考虑，我们先期以自营为主。

问：你们现在的数据怎么样？

答：我们上线的第一个月，就突破了500万销售额。不到三个月，累计就完成了几千万原纸销售。我们这个行业领域，有家公司已经年销售超100亿了。所以我们十分看好这个赛道。

问：听说你们还为客户提供了供应链金融服务？

答：是的，我们已经在为部分内测客户提供了供应链金额服务。客户通过我们的系统下单给我们100万。我们合作的持牌金融公司立即会打款100万给我们。到期后，由客户自行向金融公司归还货款，并且支付利息给金融公司。日利息为万分之二点五，年化约9.1%。随借随还用几天算几天利息。无其他服务费和手续费。

 问：你们供应链金融的利息很低啊？

答：按日计息，日利息为万分之二点五，年化约9.1%，随借随还。这个利息的确是非常低的。因为我们做供应链金融的目的，不是为了赚利息，而是为了业务更好的发展，更加迅速的扩大规模，占领市场。所以让利给了客户。

问：造纸厂和下游客户为什么愿意和你们合作？

答：

1、我们帮造纸厂扩大了销售区域。通常造纸厂因为没有足够的业务员，所以客户范围一般是周围300公里。我们现在帮他们销售到了1000公里以外。

2、我们帮纸板厂拿到了更低的原纸价格。我们通过跨区域的采购原纸，甚至从海外采购原纸。与我们合作采购原纸的纸板厂，在区域内竞争，会更有价格优势。

问：造纸厂和纸板厂，建立过一次合作后，复购会跳单绕开你吗？

答：非常难。他们彼此之前并不认识，也不信任。造纸厂，希望收到货款后再发货。纸板厂，希望收到货物后，过一个月再付款。货款支付上天然就有矛盾，需要我们进行调和。我们通过供应链金融，解决了双方的矛盾。

问：原纸B2B，你最记忆深刻的事情什么？

答：有笔交易，我们当时把江西的原纸销售到安徽。我们叫了社会化物流，而不是厂家的自有物流。货物运输到当地的时候，由于原纸我们用了木托盘，木托盘无法提供检疫证明，被当地的林业局进行了一笔几千块的钱的罚款。

造纸厂认为是物流的责任，物流认为是造纸厂的责任。双方一扯皮，物流司机一怒之下，带着货物跑到隔壁市去了。我们对司机好说歹说，并且说我们来承担这笔费用。当和司机说好后。这个时候，司机被他朋友一怂恿，又担心他如果收了我们这笔钱，我们会报警告他敲诈勒索。结果就是司机既不愿意收我们钱，也不愿意给我们货。那个时候，真的感觉，不同的认知层次，沟通的成本实在太高了。当然，最后事情圆满解决了。

问：你们还交过什么学费？

答：我们给客户提供的是合格的产品，但客户硬要找茬扣钱。逼得我们自建了实验室。找包材试验测试中心已通过国际安全运输协会(ISTA)的软硬件认证，可向用户出具权威的检查报告。实验室配置了全套纸箱及安全运输检测设备与仪器。可根据ISO标准、ISTA标准或客户指定测试方案对样品进行环境、振动、跌落、抗压、堆码等方面测试。具备对原纸的各种物理性能测试。包括克重、环压强度、耐折度、耐破强度、边压强度、平压强度、戳穿强度、吸水性等。

问：纸箱哥还做包装销售业务吗？

答：纸箱哥公司已经停止包装销售业务了，接下来会专注于包裹广告。包装销售业务都由找包材公司负责。

问：你认为包装B2B领域，除了通过包装原纸切入外，还存在其他机会吗？

答：包装SAAS软件是一个不错的方式，通过通过SAAS打通整个产业链上下游，我们也已经在开发了。

问：你觉得你们现阶段最重要的是什么？

答：我们最大的成本，是时间成本。我们需要跑得更快。

编辑 | 亚敏